価格設定と売上計画

価格設定は大いに迷うところだと思います。
中小企業診断士の宮澤奈緒子です。

今年度で登壇３年目となる「にいがた女性のための起業講座」。主催は新潟県・にいがた産業創造機構さま。
今年度は、基礎コース・実践コースに分けての２回開催です。両コースとも私の担当するお金の話、第３講座「起業のために必要な財務知識と収支計画」を終了しました。実践コースはみなさまにお会いする機会はこの後も続きます。
講座受講後に課題提出のある実践コースの受講者からご質問を頂戴しました。売上計画を作るにあたっての価格設定。多くの方が迷うところだと思いますのでご紹介します。

【ご質問】
自分がやっているサービス業だと、売上や売上原価の算出の考え方が難しかったので、もう少し詳しく聞きたいです。

売上や売上原価の算出の仕方

【回答】
第３講座に関心を持ってご聴講くださってありがとうございます。そして、ご質問、どうもありがとうございます。

＜原価について＞

質問者さまのやりたいお仕事ですと、お客様に対応する都度に直接必要な費用はないと思います。その場合、仕入（原価）は「０円」です。
私もコンサルティングに仕入（原価）はありません。

＜売上について＞

講座でお伝えした小売業・サービス業関係業種の基本的な考え方は以下の計算式でした。
　売上　＝　客単価　×　客数

ご質問者さまの場合、売上の算出は以下のようにもなると思います。
　売上　＝　客単価　×　回数

「客単価」は平均で算出してもよいです。もし時間（30分、60分、90分、120分など）ごとに変える様であれば、それぞれの回数がどのくらいありそうか予想して計算しても良いと思います。

＜客単価、価格設定について＞

第２講座「事業計画設定とビジネスモデルづくり」から続き、販売価格の設定は非常に迷うところだと思います。
最終的に売上から原価（質問者さまの場合、おそらく原価はない）や諸経費を支払って、手元に必要な利益（生活費、借入金の返済額）を残す必要があります。※個人事業主、簡易キャッシュフローの考え方
原価（仕入）や経費はどのようなものがあるのか講座内でお伝えしました。生活費はどのくらい必要なのか、これはそれぞれの方で異なります。

価格は総合的な経営者の判断

この前提をもとに価格を決めるのが経営者の考えです。つまり経営戦略、価格戦略となります。
自分のターゲットとする客層の設定（第２講座の内容）にあわせて、
薄利多売なのか、または多くの数量を売らなくても高付加価値商品（サービス）を販売するのか。
競合の存在や相場、ご自身のノウハウやスキルや経験などを加味して総合的に判断します。

そして、「自分の提供する商品・サービス」を「届けたいお客様」に、「どうやって、どのように魅力を伝えるのか」。これが大切になります。こちらは第４講座「販促戦略（事業の伝え方）」につながります。
私が担当した第３講座はお金の話ですが、単独で考えるのではなく、各回の講座内容が事業計画として全てつながっています。

売れない、お客様に買ってもらえないのではないのか。
と弱気になってついつい安くしてしまいがちです。しかし可能な限り安売りしないことをおすすめしたいと思います。

・・・・・

■原価計算と価格設定（相談事例）
こちらの事例でも考え方をお伝えしています。参考にどうぞ。

■経営相談をお受けしています
経営相談は公的支援の対象となる場合もあります。お気軽にお問合せください。

価格は、戦略的に商品・サービスごとに変える場合もあります。割引することもあります。
こちらは機会をみて改めて。